MBA营销：用专业优势帮客户做出选择

MBA营销：用专业优势帮客户做出选择 MBAChina 【MBAChina网讯】当客户购买产品时陷入彷徨和迷茫就是你大展拳脚的最好时机，你要善于果断的提出专业型的建议和判断，这种建议可以帮助客户理清思路从而激发他们的购买欲。

对于销售人员所推销的产品，客户一般都会比较陌生。如果客户在向你询问问题时，你一问三不知，那么客户就会失去购买欲，从而导致生意失败。相反，如果你能掌握较为广博的知识，可以解答客户所有的问题，满足他们的所有需求，那么你自然可以激发客户的信心和购买欲。

有一位女士在一家奢侈品店看中了一件貂皮大衣，但是她不无忧虑的对销售人员说："这件衣服好看是好看，但是我怕被雨淋湿了会变形。"销售人员解释说："这是绝对不会的，您见过貂下雨天打伞吗?"于是，这笔生意就成交了。这位销售人员用自己广博的知识轻松解除了客户的忧虑。

销售人员的知识大都集中体现于产品介绍中，从产品的品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式到产品的历史、故事、趣闻、差距等等，面对这么多种类，销售人员难道要一一对客户介绍吗?答案当然是否定的，正确的做法应该是根据不同的产品、不同的客户做不同的介绍。具体来说要做到以下三点:

1.根据不同的产品特点来介绍

比如产品按购买的方式不同可以分为日用产品、选购产品和特殊产品。日用消耗品一般价格较低，消耗比较快，不需要仔细挑选。人们对商标和厂家没有什么特别的偏好，通常会选择就近购买，属于习惯性日常购买。此时销售人员不必仔细介绍产品，应该迅速的给客户取货算账，并且最好记住一些经常光顾的客户常买的东西，这样一来，客户一进门，你就可以招呼说:"您来了，还是老样子?"，这样客户就会觉得心理十分感动。

2.根据客户固有的特点来介绍

所谓的固有心理，就是根据客户的年龄、性别、职业、阶层、民族等诸多要素所影响而形成的较为大众和稳定的心理特征。比如年轻人都喜欢猎奇、老年人都比较恋旧、女性大都喜欢砍价、男性比较重视质量;再比如同是女性，年轻的女性比较喜欢时尚活泼的产品，成熟一些的女性更喜欢稳重华贵一些的产品……这些心理其实都可以左右一位客户的购买心理。如果销售人员引导得好，就能使那些原本想要买的客户坚定自觉地信心，让那些本来犹豫不决的客户做出购买的决定;如果引导得失败，就会使原本有坚定购买欲望的客户产生动摇，变得犹豫不决，让原本就犹豫不决的客户放弃购买。比如，在向年轻人推销衣物的时候应该着重介绍其款式新颖时尚，可以说:"这是今年最新款，特别流行。"而对于老年人则要介绍其质量坚固、物美价廉。可以说："这是老字号的产品了，质量有保证。"如果你向老年人介绍其款式新颖时尚，那么客户很有可能会立刻放弃购买。

3.抓住客户的瞬间心理来介绍

客户除了会因为年龄、性别、职业、阶层、民族等诸多要素所影响产生固定的心理品行，还会因为时间、地点、人物、环境等因素产生一些瞬间心理，它也有可能会使客户突然改变购买的决定。销售人员如果能抓住客户的这种瞬间心理在推销时就会事半功倍。

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