MBA案例：通路快建 CPS式创新营销外包

MBA案例：通路快建 CPS式创新营销外包 MBAChina 　　“渠道为王，终端制胜”，现代市场营销理论中这样的说法，强调的是通过营造良好的销售渠道来赢得客户，抢占市场先机。

渠道的重要性在经济动荡的年代似乎更为凸显，更多外贸企业开始把目光转移到国内市场，需要渠道布局；已经步入正轨，准备上市之路的公司需要更广泛渠道来做大规模；即便是大型企业，在一些新开辟类型产品线上，也需要新的渠道建设。

企业可以人力资源外包、财务外包，为什么不能渠道建设外包，把资源整合、专业的渠道建设交给更专业的人去做？

希望帮助更多有好产品的中小企业更快走向市场的通路快建CEO林翰，萌生了成立以招商外包为核心业务的商机交易平台想法，他希望借助互联网的聚合效应提高更多中国企业的分销通路（渠道）建设效率。

按效果收费的底气

即便是很有资源优势的企业，要把幅员辽阔、消费者差异性大的中国市场全部覆盖，往往需要十年以上的时间，传统的招商方式通常就是开展会、投广告等，但大量资金投入后的效果有时并不理想。

2009年正式成立的通路快建，其重要的创新在于把互联网的CPS(按效果分佣)模式引入业务体系中，在中国创新了一个颇具风险的服务模式——渠道招商外包。

其核心是：全年广告推广费、呼叫中心沟通费、招商团队全部由通路快建公司承担，企业只需要按招商效果，即实际成功签约数量的多少向企业方收取一次性佣金。

按效果收费的模式，国内咨询服务行业也是一个创新，即便是国际上很多优秀的咨询公司，往往在给客户提供优秀战略思想的同时并不负责执行，很多方案因此失败搁浅。

这种模式对于企业客户来说，风险是可控的，但显然，风险转移到了通路快建身上，林翰告诉《第一财经日报》，通路快建的底气在于其五位一体的“O2O平台”（即Online To Offline，指将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为交易平台）。

这平台包括其生意街商机汇网站、《商机》DM直投杂志、开设在机场和闹市区的“生意街商机交易中心”等各种招商平台，利用这些平台发布招商信息 的同时又能累积一大批投资者信息。此外，他们还买了几大门户网站商机板块70%的资源，为客户提供诸如免费广告推广、关键词推广、SEO优化等，但其前期 投入成本也绝对不菲。

招商信息发布之后，通路快建的团队负责从与投资者沟通到参观工厂、安排投资者与项目方会面、签约等所有环节。

按效果收费，另一底气一定程度上来自市场巨大的需求。目前中国有3600多万家个体工商户，从业人员有7300多万，“几乎所有企业都需要销售 通路，他们的投资需求也是巨大的”，林翰说，而目前每月的客户增长在30家左右，通路快建手头有将近140个客户，但是他告诉记者，明年通路快建将同时服 务500个客户。他甚至预测，B2B这块业务，5年内会超过阿里巴巴。

控制渠道风险的创新

中国有2800多个县城、330多个地级市，还有特大省会城市、直辖市。依靠企业自身的资源和能力，很难用三五年的时间把全国各地全部覆盖，而 互联网却可以把渠道延伸至二三线城市甚至农村市场。通路快建恰好充分运用互联网的聚合效应，将众多的招商项目和投资人实现对接。

就像网上红娘一样，通路快建这个平台，聚合上游的企业客户和下游的投资者，并推动他们实现“速配”。

对于普通企业，建立专业从事招商与渠道拓展的队伍很难，而在通路快建平台里，则配备了近千人的专职服务团队。

林翰解释说：“所有的策划、策略、咨询、方案建议全可以落地被市场检验，这样企业的试错成本都由通路快建承担。”而所有的前期广告推广、人员、资金等方面的投入，风险不亚于VC，所以林翰把自己形象地比喻为“渠道风投”。

这种风险可能来自于各方面，今年，阿里巴巴集团的B2B平台上1000多家企业涉嫌欺诈以及内部销售人员为获取高额提成进行欺诈交易等行为严重侵害了其信誉。

林翰表示，为了控制风险，杜绝此类事件的发生，通路快建一方面会事先进行严格的项目质量评估和筛选，删除虚假、落后的项目，这样就避免了投资者被骗的被动局面。另一方面也在全国首家推出加盟投资者保障计划，投资者、项目商、通路快建签订三方合约。

一旦发现外包企业的项目加盟过程中的相关欺诈或不诚信行为，可以向通路快建投诉；造成不良后果的，根据合约约定权益，通路快建可以代外包客户先行赔付5万元，再帮助受骗者做维权。

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