胡林 中青报·中青网记者 雷宇

一支起步于高职院校的创业团队，为什么能凭借一款普通的汽车补漆笔，在竞争激烈的电商领域独树一帜，一年卖出1.5亿元，全网销量第一？

这位武汉软件工程职业学院毕业生带领的创业团队，从2013年开始瞄准国内汽车微创补漆行业，其主打的“卡嘉易”牌补漆笔，用于市面96款汽车品牌200余种颜色，加盟店铺100余家。

重新复盘创业历程，邱坤荣揭秘：“作为一家电商公司，我们没有去碰‘厮杀惨烈’的快消品，而是对传统工业品进行创新，抓住了汽车清洁养护产品电商消费兴起的趋势，并且选对了产品。”

邱坤荣大学期间就担任学校创业协会副会长，2009年大二期间，邱坤荣注意到身边很多高职院校的同学外语基础薄弱，遇到英语四六级、外语小语种等考试都需要参加辅导班。但学校地处偏远，优质的培训机构少。邱坤荣分析，“985”“211”在汉高校的研究生外语成绩普遍很高，并且空余时间充足，可以邀请他们来学校周末兼职做培训。他拉上5位同学合伙注册了一家教育公司，从武汉大学、华中科技大学等高校招募了十几位研究生周末来授课。由于服务口碑好，加上武汉市高校生源众多，短短3年时间，公司营业额累计突破1000万元。

毕业后，邱坤荣留在武汉全职经营培训公司，但同行间的“价格战”，加上内部管理出现问题，公司营业额下滑，邱坤荣不得不选择离开。但他仍时刻留心观察生活中的“商机”，一位学弟的电商创业项目引起了他的注意。当时“苹果”手机刚出来，市面上能够匹配的手机壳很少。学弟与3个同学合伙开了家网店专门卖“苹果”的手机壳，“一天能卖出3万元”。

“他一年的线上销售额就有1000多万元，超过我做外语辅导线下3年的业绩。”这组数据极大地震撼了邱坤荣。

邱坤荣果断从教育领域转向电商，拿出半年时间跟着学弟，学习网店抠图装修、网店直通车运营等技能。

掌握开网店的基本方法后，他拉上8名大学同学合伙，开始选择产品。在一位同学的介绍下，他们接触到汽车补漆笔行业。

随着消费升级，国内的汽车保有量不断增加。为了摸清汽车补漆的一线销售现状，邱坤荣与合伙人夏季顶着武汉的酷暑，跑遍了盘龙城、汉正街等市内的汽配城和批发地，做市场调研。

他们发现，汽车补漆的需求很普遍，去4S店做一次整车保养需要3-5天，花费500元，成本较高；在普通小门店里补漆便宜，但缺乏标准化的服务，喷漆容易有苯类、醇类等有毒物质。汽车补漆笔源产于国外，是一种比较经济实惠的补漆方式，支出成本低，每支仅花费50元以内。

在服装鞋帽食品等快消品领域，2013年电商经济发展势头如火如荼，可在汽车补漆笔这个工业品领域，依旧是传统的工厂加经销商模式。团队分析出行业痛点：中小卖家难以提供市面上的所有车型颜色，客户选择性少。传统的汽车补漆笔制造厂家，转型思维慢，缺乏用户思维，很少愿意站在消费者的角度改进产品，留不住客源。纵观整个汽车补漆笔行业，在当时还缺乏标准的服务，用户体验感很差。

邱坤荣与合伙人瞄准汽车补漆笔行业的痛点二次创业。团队到广州寻找补漆笔生产厂家，在天猫、京东等电商平台开设网店，先做代理销售。

由于同品类的电商企业少，加上团队普遍年轻，更加容易接受网络销售的模式和技巧，能更好地与客户打交道，这个年轻的团队拥有极大的优势。

邱坤荣举例，传统的汽车补漆笔销售商往往不会主动积累市面上的新车颜色，但他们在车企推出新车后，团队就会马上关注跟进，与补漆笔厂家沟通调制新的车漆颜色。迄今为止，团队积累了近5000种车漆颜色卡，覆盖所有的车漆颜色。

此外，传统汽车补漆笔经销商抱着“一家独大”的思维，不会过多地替客户考虑，致使有的用户买完后不会用。其实，不同场景下，补漆笔的使用技巧也有所不同，邱坤荣组建电商公司后，专门设置了客服、美工、运营等部门，拍摄了一系列短视频，包括不同刮蹭场景下的修补技巧，让用户一目了然。

凭借贴心细致的服务和电商热潮，2013年至2015年期间，邱坤荣团队先后代理的两款汽车补漆笔，均在电商平台做到了全网销量第一。

团队在代理销售汽车补漆笔的过程中发现，有的老工厂负责人年龄大，创新意识不足，不愿意接受客户提出的产品修改建议，沟通困难，对产品的优化极为不利，长此以往会导致客户流失。“只有做出自己的品牌才能掌控产品的质量”，从2015年起，团队开始推出自主商标品牌“卡嘉易”，并且重新寻找代工厂，签订战略合作协议。

以往的汽车补漆笔喷孔太大，导致喷漆不均匀，他们与厂家沟通将喷孔口径改小；有客户反映汽车油漆在冬季干得慢，喷上后比较稠，经过调制他们在油漆中增加了稀释剂；传统的补漆笔只具备喷漆和涂漆两种方式，团队借鉴“涂改笔”的设计，创新增加了点漆头。

截至目前，他们已在拼多多、淘宝、天猫、抖音等电商平台相继开设了15家网店，团队联合厂家研发的“卡嘉易”牌补漆笔在树脂、配色、溶剂、添加剂上的改进已达10余项，均已申报专利，填补了速干车漆配方国内空白，技术处于国内先进地位。

从一名高职生起步，到创立企业年营收超过1.5亿元，带动100余名大学生就业。已过而立之年的邱坤荣总结创业心法：人生不管起点有多低，任何时候都要对未来充满信心，不放弃努力，成功喜欢眷顾勇敢并且勤奋的选手。

来源：中国青年报客户端

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